提案した内容ではなく、相手がどう受け取り、 何と比べ、どこで迷い、なぜ決めたかを確かめる。
SEON SALES PROOFは、住宅・リフォーム、自動車、保険、教育など、
比較・相談・提案を伴う営業を、顧客側から実際に観測する営業専門事業です。
問い合わせ、ヒアリング、提案、比較、クロージング、
その後のフォローまでを第三者として確かめ、
営業する側の記録だけでは見えにくい
「顧客の意思決定」を、
営業戦略・提案改善・育成・再現性の判断材料へ変えます。
営業活動には、多くの記録があります。
問い合わせ件数、商談数、提案数、SFA・CRM、商談メモ、
見積、受注・失注理由。
これらは営業組織を運営するうえで欠かせません。
一方で、顧客が実際に営業を受けたときに起きたことは、
社内記録だけでは十分に残りません。
最初の問い合わせで、安心したのか、警戒したのか。
「自分のことを理解してくれた」と感じたのか。
提案のどこで価値が分かり、どこで分からなくなったのか。
競合と比べたとき、何が違って見えたのか。
価格そのものが高かったのか、価格差の理由が分からなかったのか。
契約を急かされたのか、判断を助けてもらえたのか。
商談後の連絡が、検討を前進させたのか、離脱を招いたのか。
「価格で負けた」「時期が合わなかった」
「他社の方が条件がよかった」。
失注理由としては正しいかもしれません。
しかし、それだけでは次の営業を変えることができません。
高いこと自体が問題だったのか。
価格差の理由が伝わらず、
払う意味がつくられなかったのか。
商品・担当者・提案・安心感・比較支援・条件の、 どこで競合が優位になったのか。
課題認識が弱かったのか。 提案が自分ごとにならなかったのか。 判断を先送りする不安が残ったのか。
何が未解決だったのか。 その後のフォローは判断を助けたのか、 単なる追客になったのか。
営業担当者の自己評価を否定するのではありません。
顧客側で起きたことを加え、
次に変えるべき営業行動を具体化します。
一般の生活者が正規に問い合わせ・相談でき、 複数の選択肢を比較しながら契約を判断する 高関与型BtoC営業を中心に提供します。
信頼、要望理解、提案、性能、デザイン、 資金計画、価格、家族の意向、競合比較。
来店対応、ニーズ把握、試乗、商品説明、 見積、下取り、競合比較、追客。
意向把握、保障理解、比較、安心感、 説明の分かりやすさ、適合性。
問い合わせ、体験、説明、料金、 学習提案、本人・保護者の納得、フォロー。
要望把握、提案、比較、条件説明、 安心感、意思決定支援。
営業は、商談の瞬間だけでできているわけではありません。
問い合わせ前に情報を見て、営業を体験し、
その後もメールや資料、再接触を受けながら判断は変わっていきます。
Webサイト、LP、資料、料金、事例、広告、
問い合わせ導線、セミナーなど。
顧客は問い合わせ前に何を期待し、
どの比較軸を持つのかを確認します。
初回対応、ヒアリング、提案、説明、
比較支援、クロージング、条件調整。
何が理解され、何が不安として残り、
意思決定がどこで前進・停滞したかを確認します。
メール、LINE、資料提供、再接触、
セミナー、事例、オファー、フォロー。
顧客の検討を育てる接点なのか、
単なる追客になっていないかを確認します。
3つを「安い調査・高い調査」の段階として売るのではありません。
解くべき問いに必要な証拠を組み合わせ、
顧客意思決定の流れとして統合します。
「感じが良かった・悪かった」で終わらせず、 顧客の意思決定がどこで前進し、 どこで止まったのかを共通の工程で確認します。
問い合わせや初動で、 安心と期待をつくれているか。
顧客自身も言語化できていない 不安や希望を理解できているか。
商品説明ではなく、 顧客自身の判断軸へ価値を翻訳できているか。
競合との違いと選択基準を、 顧客が理解できているか。
決断を急がせず、 最後の不安を整理できているか。
料金、条件、手続きが 意思決定を止めていないか。
検討中・契約後も、 顧客との関係が続いているか。
7工程は、営業担当者を採点するチェックリストではありません。
「営業が何をしたか」と
「顧客の意思決定に何が起きたか」を対応させる共通観測フレームです。
4つはライト・標準・上位という階段ではありません。
それぞれ別の問いに答える専門サービスです。
競合の強さを、料金表ではなく営業体験から見る。
顧客が営業に言わなかった「決め手」と「迷い」を確かめる。
トップ営業を真似るのではなく、顧客に届く行動を再現する。
御社の代わりに、顧客と競合の営業変化を見続ける。
競合が顧客の課題・不安をどう引き出し、 「選ぶ理由」をどうつくり、 比較検討をどう支援しているかを確認します。
契約者・未契約者などへの第三者確認と、 営業記録等を組み合わせ、 意思決定の流れを整理します。
成果の高い担当者と標準的な担当者を同じ工程で比較し、 組織として再現できる行動を整理します。
競合・顧客・自社営業の変化を同じ基準で追い、 営業本部が変化を判断できる状態をつくります。
今回の営業体験を確かめる。
営業意思決定の構造を解く。
どちらが上位かではなく、
問いの単位が違います。
現場の証拠を、 営業本部・営業企画・マーケティング・教育・経営が 次の判断に使える形へ変えます。
問い合わせから契約・離脱までの理解・比較・迷い・決め手。
どの工程で意思決定が前進・停滞しているか。
提案・比較支援・クロージング・フォローの競合差。
価格だけではない受注・失注・検討中止の要因。
担当者・拠点間で、何を標準化すべきか。
誰が、何を、どの順番で変えるか。
改善後に同じ基準で確認するための判断指標。
営業活動、商談進捗、担当者記録、案件管理
＋顧客がどう受け取り、何と比較し、 なぜ決めたかという外側の証拠。
営業戦略、組織設計、プロセス改善、マネジメント
＋改善仮説の前提となる 競合・顧客側の実体験と第三者証拠。
営業スキル、型、トーク、実践練習
＋何を標準化すべきかを、 顧客意思決定の事実から選ぶ材料。
顧客の申告・評価・満足度
＋営業プロセスを実際に体験した 時系列の証拠。
商品、価格、Web、公開情報
＋実際に営業を受けたときの ヒアリング・提案・比較支援・フォロー。
SALES PROOFは、営業支援会社、セールスイネーブルメント支援会社、 コンサルティング会社、SFA・CRM・DX支援会社との 共同提供にも適しています。
調査価値のために、 不正な情報取得や過度な虚偽設定を行うことはありません。
資料請求、問い合わせ、来店・相談、説明、 見積、フォローなど通常の顧客導線を基本とします。
収入、健康状態、勤務先、資産、家族情報など、 契約判断に影響する虚偽申告を前提にしません。
商品特性、業界規制、相手企業への負荷を踏まえ、 どこまで進むかを事前に決めます。
法令、施設ルール、依頼目的、 相手方の権利に配慮して案件ごとに確認します。
社員になりすます、秘密情報を引き出す、 不正アクセス等は行いません。
観測事実、体験、構造仮説、 社内で追加確認すべき事項を分けて報告します。
保険など金融関連、健康情報を扱うサービス、 その他規制の強い業界は、通常より慎重に実施条件を設計します。
法人営業では、高関与型BtoCの競合営業体験をそのまま当てはめず、 取得可能な証拠と営業構造に応じて異なる方法を設計します。
依頼企業の許可を得た受注顧客・失注顧客・休眠顧客へ、 第三者として意思決定を確認します。
Web、資料、ウェビナー、 ホワイトペーパー、メール等を確認します。
提供された商談記録、提案資料、 SFA・CRMデータ等を構造的に確認します。
正規の導入検討プロセスを利用できる案件から 個別に設計します。
営業課題、競合、対象商品・サービス、 拠点、既存データ、今回決めたいことを確認します。
競合営業、顧客意思決定、営業再現性、 継続観測のどの問いを中心にするか整理します。
対象、顧客条件、接点、観測工程、 終了条件、成果物等を設計します。
正規に接触できる範囲で営業体験を取得し、 必要な証拠を組み合わせます。
7工程、3つの証拠層、 顧客意思決定の変化から共通パターンと差分を整理します。
競合差、決定要因、再現性ギャップ、 優先改善事項を営業本部が判断できる形にします。
自社または営業支援パートナーと、 提案・資料・研修・マネジメント等の改善へつなげます。
担当者の行動を確認する場合はありますが、 目的は人事評価ではありません。 顧客が営業をどう受け取り、 意思決定がどこで前進・停滞するかを捉え、 営業組織が変えるべき行動や仕組みを明らかにします。
一般顧客として正規に問い合わせ・相談できる商品・サービスで、 虚偽情報や不正な情報取得を必要としない範囲で設計します。 どこまで体験するかは事前に決めます。
営業体験調査は、 今回の確認テーマに合わせて設計する現場リサーチです。 SALES PROOFは、競合・顧客・複数拠点等を横断し、 顧客意思決定や営業再現性という構造課題を 共通モデルで解く専門事業です。
SFA・CRMは営業活動を管理する重要な基盤です。 SALES PROOFは、それらに残りにくい 「顧客がどう受け取ったか」 「何と比較したか」 「なぜ決めたか」を第三者の現場知として補います。
第三者証拠の取得・構造化、 改善優先度や行動設計まで整理できます。 大規模な営業変革、研修、SFA運用などは、 内容に応じて専門パートナーとの共同提供を提案します。
BtoCとは条件が異なるため、取得可能な証拠と営業構造を確認し、 受注・失注顧客への第三者確認、商談記録・提案資料の分析、 公開営業接点などを組み合わせて案件ごとに個別設計します。
サービス名を決めてから相談する必要はありません。 現在の営業課題と今回知りたいことを伺い、 セオンが適した検証商品と範囲を整理します。
SEON SALES PROOFは、
セオンの専門事業「SEON PROOF」に属するブランドです。
個別の営業調査ではなく、
競合・顧客・複数拠点に現れる営業意思決定の共通パターンから、
部門・本部・会社として何を変えるべきかを明らかにします。
競合の営業が見えない。
失注理由が表面的なまま。
担当者によって成果が違う。
改善しても定着しない。
そうした営業課題を、
営業する側の推測だけで考えず、
顧客側の現場証拠から整理します。
まずは、現在の営業課題と
今回知りたいことをお聞かせください。
26年以上
の現場知見
累計
38万件超
全国
対応
セオンは、26年以上・38万件超の現場知見をもとに、
現場で起きている「ズレ」を、
経営や組織の判断につながる現場知へ変える
現場知インテリジェンス企業です。
※ 覆面診断®は、1店舗から全国対応可能です。
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