現場知インテリジェンス企業
価格が高かった
何と比べて高いと感じたか。価格差の理由は理解できたか。 総額・将来費用・リスクをどう捉えたか。
SEON SALES PROOF
顧客意思決定プルーフ
選ばれた理由も、
選ばれなかった理由も、
顧客の中にある。
受注・失注を「価格」「タイミング」で終わらせず、何と比較し、 どこで迷い、何が決め手となり、なぜ検討を止めたのかを、 顧客本人の言葉から確かめる。
顧客意思決定プルーフは、契約者・未契約者・失注者・検討中止者などに、 売る側ではない第三者としてセオンがインタビューし、 候補に入った理由、営業体験、比較した選択肢、迷い、不安、 価格の捉え方、決断・離脱のきっかけまでを時系列で構造化するサービスです。 営業担当者の記録だけでは見えにくい「顧客の中で何が起きていたか」を、 次の営業・提案・商品・フォロー改善の判断材料へ変えます。
01
候補化
期待
→
02
初回接点
安心・違和感
→
03
理解・信頼
納得
→
04
比較・迷い
不安
→
05
決断・離脱
決め手
→
06
振り返り
改善仮説
The Decision Behind the Result
営業には「結果」が残る。
営業には「結果」が残る。
顧客には「決めるまで」が残っている。
営業管理では、受注・失注、見積金額、商談回数、失注理由など、 多くの情報が記録されます。けれど、その記録は営業する側から見た記録です。
01
なぜ最初に自社を候補へ入れたのか。
02
何社と比較し、何を比べていたのか。
03
どの説明で理解が進み、どこで不安が増えたのか。
04
価格が高いと感じたのは、金額か、価値差が分からなかったからか。
05
家族・同僚・周囲の意見が、判断にどう影響したのか。
06
営業には言わなかった迷いがあったのか。
07
検討を止めたのは、競合へ決めたからなのか、決める理由がなくなったからなのか。
Beyond the Stated Reason
「失注理由＝価格」で終わらせない。
失注理由として「価格が高かった」と記録されていても、 それだけでは次の改善行動が決まりません。 価格を下げるべきなのか、価値の伝え方を変えるべきなのか、 比較軸を変えるべきなのか、 そもそも商品・条件が合っていなかったのかが分からないからです。
タイミングが合わなかった
何が整えば検討を再開できたか。 急ぐ理由・待つ理由は何だったか。
競合に決めた
競合を候補にした理由、比較軸、 最後に差がついた場面は何だったか。
家族の反対
家族は何を不安視し、どの情報が不足していたか。 営業接点で家族の判断まで支援できていたか。
連絡が取れなくなった
関心がなくなったのか、迷いが増えたのか、 連絡頻度・内容が合わなかったのか。
なんとなく合わなかった
会社・担当者・提案・説明・空気感のどこで 違和感が生まれたか。
When to Use
このようなときに使います。
01
失注理由の多くが「価格」「タイミング」「競合」で終わっている
02
受注した理由も「担当者が良かった」程度で、再現できる要素に分解できていない
03
営業担当者が考える失注理由と、経営・営業企画が感じている原因が一致しない
04
新しい提案書や営業トークをつくる前に、顧客が実際に何を比較しているかを知りたい
05
契約者の満足度は高いが、検討段階で離脱する顧客の理由が見えない
06
営業拠点や担当者による成果差の前に、顧客が何を「良い営業」と感じるかを確かめたい
07
値引き・特典に頼らず、顧客が価格以外で納得する条件を知りたい
08
競合営業プルーフで見えた差が、自社顧客の意思決定にも効いているか追加検証したい
Who We Interview
誰に聞くのか。
「契約者だけ」「失注者だけ」では、意思決定の片側しか見えません。 標準設計では、選ばれた側と選ばれなかった側を分け、 比較できるように対象者を構成します。
SELECTED
契約者・受注顧客
標準 5名
候補化の理由、決め手、競合比較、安心につながった接点、 価格納得、最後に背中を押した要因を確かめます。
NOT SELECTED
未契約・失注・検討中止顧客
標準 5名
候補から外れた理由、残った不安、競合優位、 価格の捉え方、フォローの影響、検討停止の背景を確かめます。
業界や母集団によって、契約者3名＋失注者7名、 初回離脱者を別枠で加えるなど構成を変えることがあります。 単純に人数を増やすのではなく、 比較したい意思決定パターンが含まれるよう対象条件を設計します。
Third-Party Evidence
第三者だから聞けることがある。
第三者だから聞けることがある。
ただし「本音」と断定しない。
営業担当者本人から「なぜ契約しなかったのですか」と聞かれると、 顧客は関係を悪くしたくない、説明が面倒、 もう検討を終えたいなどの理由から、短く答えることがあります。 セオンが売る側ではない第三者として聞くことで、 比較や迷いを振り返りやすい環境をつくります。
一方で、第三者が聞けば必ず「本当の理由」が得られるわけではありません。 顧客の言葉を絶対視せず、 可能な範囲で営業接点の資料・時系列・社内記録等と照合します。
顧客本人の発言
本人がその時点で認識・記憶している意思決定の説明。
商談・接点履歴
いつ、何が起きたかを補う時系列の証拠。
提案書・見積・メール等
顧客が実際に受け取った情報・条件の証拠。
営業担当者の記録
売る側がどう理解していたかを確認する別視点。
セオンの構造仮説
複数証拠を横断して整理した解釈。事実とは分けて表示します。
6 Decision Phases
顧客意思決定を、6つの局面で再構成する。
インタビューを「良かった点・悪かった点」の質問集にしません。 顧客が候補に入れ、相談し、比較し、迷い、 決めるまでを時間軸に沿って振り返ります。
候補化
なぜこの会社・商品を知り、候補に入れたのか。 最初に期待したことは何か。
初回接点
問い合わせ・来店・初回相談で期待は上がったか下がったか。 何が安心・違和感につながったか。
理解・信頼
自分の希望を理解してもらえたか。 商品・サービスの違いを理解できたか。 誰・何を信頼したか。
比較・迷い
何社・何案を比べ、何を基準にしたか。 最後まで迷ったこと、不安だったことは何か。
決断・離脱
何が最後の決め手になったか。 何によって候補から外れたか。 検討停止なら何が止めたか。
振り返り
今振り返ると、何がもっと早く分かれば決めやすかったか。 営業側に不足・過剰だったことは何か。
12 Key Points
インタビューで確認する、12の主要論点。
候補化理由
認知経路、最初に惹かれた価値、候補に入れた条件
期待
問い合わせ前に期待していたこと、心配していたこと
顧客理解
要望・背景・優先順位を理解してもらえた感覚
価値理解
商品・サービスの違い、自分にとっての意味が分かったか
信頼形成
会社・担当者・専門性・説明・実績の何が安心につながったか
比較軸
価格、品質、担当者、保証、利便性、実績など、実際に何を比べたか
価格納得
高い・安いではなく、価格と価値の関係をどう捉えたか
不安・迷い
最後まで解消しなかったこと、聞きにくかったこと、家族等の懸念
決め手
最終判断を前進させた出来事・説明・条件・タイミング
離脱要因
候補から外れた瞬間、検討を止めた理由、連絡しなくなった背景
フォロー影響
商談後の連絡・資料・頻度・内容が判断へどう影響したか
改善仮説
何があれば決めやすかったかという本人の振り返り
Beyond Satisfaction
満足度ではなく「意思決定の構造」を見る。
一般的な顧客満足度・アンケート
- 満足したか、推奨したいかを聞く
- 全体の傾向やスコアを把握しやすい
- 短い設問で多数へ配布できる
- 契約後の評価が中心になりやすい
- 集計値が主成果になりやすい
顧客意思決定プルーフ
- なぜ候補に入り、何と比較し、どこで迷い、何で決めたかを時系列で聞く
- 一人ひとりの意思決定の文脈を深く捉える
- 半構造化インタビューで理由の背景まで掘る
- 契約者だけでなく未契約・失注・検討中止も比較する
- 意思決定マップ、決め手・阻害要因、改善優先度へ変換する
大規模な比率把握が必要な場合は、 顧客意思決定プルーフで得た仮説をもとに 定量アンケートへ展開する方法もあります。 定性と定量の役割を混同しません。
Evidence Matching
何を取得・照合するのか。
顧客インタビューを中心にしながら、 依頼企業が適切に提供できる範囲で、 顧客が実際に接触した営業情報も照合します。
第三者インタビュー
契約者・未契約者への60分前後の面談
意思決定の時間軸、比較、迷い、決め手を本人の言葉で再構成。
顧客ステータス
問い合わせ日、商談回数、契約・失注・中止等
誰にどの段階の体験を聞いているかを明確にする。
商談・接点履歴
面談日、電話、メール、LINE、再接触等
記憶だけに頼らず、判断が動いた時期を照合する。
提案資料・見積等
顧客に提示した内容・条件
顧客が比較した情報と営業側の提示内容を照合する。
営業側の失注・受注理由
CRM / SFA、商談メモ等
営業側の理解と顧客側の説明の差を見る。
個人情報・顧客データは必要最小限にし、 提供方法・保管・削除・匿名化の条件を案件開始前に確認します。
Deliverables
標準成果物。
納品するのは「お客様の声集」ではありません。 顧客の言葉を、営業本部・商品・マーケティングが 次の判断に使える構造へ変えます。
顧客意思決定タイムライン
候補化から決断・離脱まで、各対象者の意思決定を時系列で整理
契約者／未契約者比較マップ
両群で共通する期待・比較軸・不安・決め手・阻害要因を対比
決め手・離脱要因マップ
判断を前進・停止させた主な要因を営業工程と接続
比較軸マップ
顧客が実際に何を比べていたか、自社が想定する比較軸とのズレを整理
価格納得構造
価格そのもの、価値差、総額、将来費用、リスク等、価格判断の背景を整理
未解消不安リスト
営業中に解けなかった不安、聞きにくかった疑問、家族等の懸念を整理
営業記録とのギャップ
営業側の受注・失注理由と顧客側の説明の一致・不一致を可視化
顧客の代表発言
匿名化した代表的な発言を、意味を損なわない範囲で抜粋
改善優先度サマリー
営業、提案、商品、価格説明、フォロー等、次に検証・改善すべき論点
経営・営業本部向け要約
重要な意思決定パターンと次の判断を短く整理
Standard Specification
標準仕様。
顧客意思決定プルーフは、自由な顧客インタビュー代行ではありません。 比較可能性と分析品質を保つため、 対象者構成、意思決定の時間軸、証拠区分、成果物に標準骨格を持ちます。
対象者
合計10名
契約者5名＋未契約・失注・検討中止者5名を基本
標準期間
約8～10週間
標準価格
180万円（税別）～
インタビュー
1名あたり45～60分程度の半構造化インタビューを基本
事前資料
対象者属性、商談ステータス、接点履歴、可能な範囲の提案資料・見積・失注理由等
分析
6つの意思決定局面 × 12の主要論点 × 契約／未契約比較で構造化
標準報告
成果物一式＋報告会1回
対象者への初回連絡
原則として依頼企業から調査目的・第三者連絡について案内し、 同意を得た対象者へセオンが連絡
対象者謝礼、特別な募集、遠方訪問、通訳、 追加の個人情報管理要件等が必要な場合は別途見積とします。
Optional Modules
追加モジュール。
標準10名を土台に、今回の判断に必要な証拠を追加します。 安価なプランを並べるのではなく、 比較したい顧客群・論点に応じてモジュールを加えます。
インタビュー5名追加
契約者・失注者・特定セグメント等を5名追加。
50万円～営業側インタビュー
担当者・マネージャー側の認識を追加し、顧客側とのズレを比較。
30万円～提案書・見積・追客詳細分析
顧客が受け取った資料・メール等を詳細に照合。
30万円～顧客セグメント比較
初回顧客／リピーター、商品別、拠点別など複数群を比較。
40万円～営業改善ワークショップ
結果を使って営業・商品・マーケティングの改善論点を整理。
40万円～改善後の再プルーフ
改善施策後に対象顧客を再観測し、変化を確認。
60万円～正式見積では、対象者の確保方法、顧客連絡、業界上の配慮、 分析軸、追加資料の有無を確認します。
How It Works
実施の流れ。
STEP 01
判断テーマ確認
「なぜ失注したか」だけでなく、結果を何の判断へ使うかを明確にする
STEP 02
対象者設計
契約者・失注者等の条件、期間、商品、拠点、営業担当等を決める
STEP 03
顧客連絡・同意設計
依頼企業からの初回案内、情報提供・連絡方法、録音等の同意条件を整える
STEP 04
営業資料・履歴確認
可能な範囲で商談履歴、提案資料、見積、CRM / SFA理由等を確認する
STEP 05
インタビュー設計
共通6局面・12論点を基礎に、業界・判断テーマに合わせて質問を設計する
STEP 06
第三者インタビュー
セオンが対象者へ聞き、事実・本人の認識・印象を分けて記録する
STEP 07
構造化・比較
契約者／未契約者、顧客／営業記録、必要に応じ属性群を比較する
STEP 08
判断整理
決め手、離脱要因、比較軸、未解消不安、改善優先度を整理する
STEP 09
報告
営業本部・関係部門へ、証拠と構造仮説を分けて報告する
Housing & Remodeling
住宅・リフォームでの実施イメージ。
住宅・リフォーム会社で、直近6か月の契約者5名と、 見積・提案まで進んだ未契約者5名を対象にするケースを想定します。
候補化
どこで知ったか。何が気になり、なぜ問い合わせ・来場したか。 他にどこを候補にしたか。
初回相談
担当者への第一印象、希望の聞かれ方、 住宅・工事への不安がどう扱われたか。
提案
間取り、性能、素材、工事内容、保証等の違いが、 自分の生活にどう結びついたか。
比較・迷い
他社と何を比べたか。 価格、性能、担当者、保証、提案内容等のどこで迷ったか。
決断・離脱
契約者は何が最後の決め手になったか。 未契約者は何が候補から外れる要因になったか。
振り返り
何がもっと早く分かれば決めやすかったか。 説明・資料・フォローに不足や過剰はなかったか。
Different Evidence
競合営業プルーフとの違い。
Competitive Sales PROOF
競合営業プルーフ
- 競合の営業を一般顧客として観測する
- 競合がどのような営業構造をつくっているかを見る
- 3証拠層・7工程で外部市場を比較する
- 競合との差から改善仮説をつくる
Customer Decision PROOF
顧客意思決定プルーフ
- 自社の実顧客・見込み顧客へ第三者として聞く
- 何と比較し、なぜ決めた／決めなかったかを見る
- 6つの意思決定局面で顧客の判断を再構成する
- 決め手・阻害要因から改善仮説をつくる
Sales Repeatability
営業再現性プルーフとの違い。
Customer Decision PROOF
顧客意思決定プルーフ
- 顧客の中で何が判断を動かしたかを見る
- 契約者・未契約者等が主な証拠源
- 「顧客は何を必要としているか」を明らかにする
- 意思決定要因・阻害要因を整理する
Sales Repeatability PROOF
営業再現性プルーフ
- 重要な体験が組織でどこまで再現されているかを見る
- 複数拠点・複数担当者・商談記録・営業体験等が主な証拠源
- 「組織として安定して提供できているか」を明らかにする
- 再現できる行動・ばらつき・仕組み上の課題を整理する
顧客意思決定プルーフで「何が顧客に効くか」を確かめ、 営業再現性プルーフで「それが組織として再現されているか」を確かめる。 二つは前後につながることがありますが、必ずセットではありません。
Structured Interview
通常の顧客インタビューとの違い。
顧客インタビューという手法そのものは一般的です。 SEON SALES PROOFの違いは、インタビューを受けることではなく、 営業の意思決定検証として対象者・時間軸・証拠・成果物を標準化し、 営業本部が次の判断に使える形へ変換する点にあります。
一般的な個別インタビュー依頼
顧客意思決定プルーフ
聞きたい質問を案件ごとに設計
6つの意思決定局面と12論点を共通骨格として使用
対象者は依頼内容に応じて自由設計
契約者／未契約者等の比較を基本構造に持つ
発言・インサイトの整理が中心
営業記録・資料等とのギャップも必要に応じて照合
調査報告で完了
営業・提案・商品・フォローの改善優先度へ変換
Partner Model
営業支援会社との共同提供。
顧客意思決定プルーフは、営業支援会社・営業コンサルティング会社・ マーケティング支援会社との共同提供にも適しています。 セオンが顧客側の証拠取得と意思決定構造化を担い、 パートナー企業が営業戦略、提案書、トーク、研修、SFA運用等へ実装します。
SEON
顧客側の証拠をつくる
- 対象顧客・インタビュー設計
- 第三者顧客インタビュー
- 意思決定・失注構造の分析
- 営業記録とのギャップ整理
- 必要に応じ再プルーフ
証拠
×
実装
PARTNER
営業改善へ実装する
- クライアントの営業課題・戦略テーマの整理
- 営業戦略・営業プロセスの再設計
- トーク・提案書・研修への反映
- マネジメント・SFA運用への実装
- 改善活動の運用・定着支援
Evidence & Privacy Rules
顧客本人の声を扱うからこそ、
顧客本人の声を扱うからこそ、
実施ルールを明確にします。
営業改善より先に、対象者への配慮と情報管理を設計します。
顧客への事前案内
原則として依頼企業が調査目的と第三者からの連絡について案内し、 同意した対象者へセオンが連絡します。
顧客情報を必要最小限に
目的・項目・提供方法・保管期間・削除方法を事前に確認します。
録音は事前同意
必要な場合は目的を説明し、対象者の同意を得ます。 無断録音を標準手法にしません。
センシティブ情報への配慮
健康、金融、家族事情等は必要性と対象者の意思を優先し、 不要に聞きません。
匿名化・集約
個人が特定される発言をそのまま営業担当者へ返さず、 原則として匿名化・集約します。
発言を絶対視しない
「真の原因」「潜在心理」と断定せず、 本人の認識・記憶として扱い、他証拠と照合します。
10名から比率を推定しない
「顧客の○％」など、市場全体の比率を定性調査だけから推定しません。
個人評価に使わない
営業担当者・拠点を吊し上げるためではなく、 意思決定を支える構造・仕組みの改善を中心にします。
BtoB Sales
法人営業での活用
受注・失注顧客へ第三者として意思決定を聞く方法は、法人営業にも適用できます。 競合への架空接触を必要とせず、実在する顧客や商談記録などの証拠をもとに 設計できる点が特徴です。
BtoBでは複数の意思決定者、長い検討期間、 社内稟議、契約条件、機密情報などが関わります。 これらの条件と取得可能な証拠を確認し、案件ごとに個別設計します。
FAQ
よくある質問。
Q1 営業担当者が聞く失注ヒアリングと何が違いますか？
営業担当者本人には伝えにくいことや、関係を終えるために短く伝えられた理由がある場合があります。 第三者が意思決定の流れを時系列で聞き、可能な範囲で営業記録・資料と照合する点が異なります。 ただし、第三者なら必ず本音が得られるとは断定しません。
Q2 何名くらいインタビューしますか？
標準は契約者5名、未契約・失注・検討中止者5名の合計10名です。 業界・対象母集団・比較したい顧客群によって構成を調整し、 必要であれば5名単位で追加します。
Q3 10名で会社全体の失注理由が分かりますか？
10名は定性調査の標準設計であり、市場全体の割合を統計的に推定するものではありません。 共通する意思決定パターンや重要仮説を見つけ、 営業改善の優先論点をつくることが目的です。 比率把握が必要な場合は追加の定量調査を検討します。
Q4 失注したお客様へセオンから直接連絡できますか？
原則として、まず依頼企業から調査目的と第三者連絡について案内し、 同意した対象者へセオンが連絡する方法を推奨します。 顧客情報の受け渡し方法も事前に確認します。
Q5 インタビューは録音しますか？
分析品質上必要な場合は、対象者へ目的を説明して 同意を得たうえで録音します。 無断録音を標準手法にはしません。
Q6 顧客の発言をそのまま営業担当者へ返しますか？
原則として匿名化・集約し、個人が特定されにくい形で報告します。 個別事例の共有が必要な場合は、 対象者への説明・同意条件を含めて設計します。
Q7 契約者だけでもできますか？
可能ですが、契約者だけでは「選ばれた理由」は見えても、 「候補から外れた理由」と比較できません。 判断目的に応じて、未契約者・検討中止者を含めることを推奨します。
Q8 競合営業プルーフと一緒に実施できますか？
できます。 競合が実際にどのような営業を行っているかと、 自社顧客が何を比較して決めたかを両方確認すると、 競合差と顧客意思決定を同じ改善論点へ接続できます。
Q9 価格はいくらですか？
標準は契約者5名＋未契約等5名、合計10名、 約8～10週間で180万円（税別）からを目安とします。 対象者確保、謝礼、追加分析、 業界上の情報管理要件等によって正式見積を提示します。
Q10 BtoB営業でもできますか？
複数の意思決定者や機密情報などの条件を確認し、 受注・失注顧客への第三者インタビューや商談資料との照合を中心に、 案件ごとに設計します。
営業側の理由で終わらせず、顧客が決めるまでを確かめる。
その受注・失注は、
顧客の中でどう決まったのか。
「価格で負けた」「タイミングが合わなかった」「競合に決まった」。 その言葉の手前には、候補に入った理由、比較したもの、 理解できたこと、最後まで残った不安、決め手になった接点があります。 SEON SALES PROOFが、契約者と未契約者の意思決定を第三者として確かめ、 営業する側からは見えにくい判断の構造を、 次の営業・提案・商品・フォロー改善へ変えます。