現場知インテリジェンス企業
01
見えている営業
Web、LP、資料、広告、事例、料金、問い合わせ導線
主な問い
顧客は接触前に何を期待し、 どの比較軸を持つよう設計されているか。
SEON SALES PROOF
競合営業プルーフ
競合の強さを、
料金表ではなく営業体験から見る。
何を売っているかではなく、顧客にどう向き合い、何を理解させ、
何と比較させ、どのように決断を支えているかを確かめる。
競合営業プルーフは、住宅・リフォーム、自動車など、 一般の生活者が正規に問い合わせ・相談できる高関与型サービスについて、 競合企業の営業を実際の顧客として体験し、 問い合わせ、ヒアリング、提案、比較支援、クロージング、 その後のフォローまでを同じ観測軸で構造化するサービスです。 公開情報だけでは見えない「競合が選ばれやすい営業体験」を、 次の営業戦略・提案・育成・比較設計の判断材料へ変えます。
見えている情報
Web・料金・資料
→
実際の営業体験
競合 A
競合 B
競合 C
→
意思決定支援
提案・比較・フォロー
The Invisible Sales Experience
競合の商品は見えても、
競合の商品は見えても、
競合の営業は見えにくい。
競合の商品、料金、Webサイト、事例、広告は、 比較しようと思えば見ることができます。 けれど、顧客が実際に問い合わせた後に どのような営業を受けるかは、外からはほとんど見えません。
01
問い合わせ後、どれくらい早く、どのような第一声で連絡が来るのか。
02
最初から商品説明をするのか、顧客の事情を深く聞くのか。
03
顧客自身も整理できていない希望や不安を、どう言語化してくれるのか。
04
価格を伝える前に、何を「選ぶ理由」としてつくっているのか。
05
競合との比較を避けるのか、むしろ比較軸を提示して判断を助けるのか。
06
その場で決めない顧客に、どのような情報を、どのタイミングで届けるのか。
Beyond Specs
競合比較を「スペック比較」から
競合比較を「スペック比較」から
「意思決定支援の比較」へ。
SEON SALES PROOFが見たいのは、競合の営業テクニックの表面ではありません。 顧客の意思決定が、どこで前進し、どこで止まり、 何によって再び動いたかです。
| 比較対象 | 従来の競合分析で 見えやすいこと |
競合営業プルーフで 追加して確かめること |
|---|---|---|
| 商品・サービス | 機能、仕様、価格、プラン | どの特徴を、どの顧客課題と結びつけて価値として説明するか |
| 営業資料 | 掲載内容、デザイン、事例 | どのタイミングで、何を補足するために使われるか |
| 営業担当者 | 経歴・肩書など外部情報 | 質問、理解、提案、比較支援、判断支援として顧客がどう体験するか |
| 価格 | 金額、割引、条件 | 価格差の理由をどう説明し、納得材料をどうつくるか |
| フォロー | メールや連絡の有無 | 顧客の迷いに合わせて、どの情報をどの順序で届けるか |
When to Use
このようなときに使います。
01
商品や価格では大きく負けていないのに、競合へ流れる理由が分からない
02
競合の営業が強いと言われるが、実際に何が違うのか社内で説明できない
03
営業資料・トーク・商談プロセスを見直したいが、顧客側の比較材料が足りない
04
住宅展示場、店舗、相談窓口など、競合を顧客として比較できる業界で営業体験差を把握したい
05
競合が値引き以外で、どのように価格納得をつくっているかを確かめたい
06
商談後の追客・ナーチャリングを、競合と比べて見直したい
07
新しい営業方針や提案書をつくる前に、競合の現実を共通認識として持ちたい
08
営業研修・営業支援を始める前に、「何を変えるべきか」の外部証拠が欲しい
Target Industries
営業体験を正規に比較できる業界が対象です。
競合営業プルーフは、一般顧客として正規に問い合わせ・相談でき、 比較・提案・検討という営業プロセスが成立する業界を中心に提供します。 BtoCであっても、短時間・定型販売で営業プロセスが ほとんど存在しない商品には向きません。
住宅・リフォーム
資料請求、来場・相談、要望把握、プラン提案、 資金計画、見積、比較支援、追客
自動車販売
来店、ニーズ把握、車両説明、試乗、見積、 下取り、競合比較、追客
不動産
問い合わせ、希望条件把握、物件提案、内見、 資金・条件説明、比較、フォロー
教育・スクール
資料請求、体験、説明会、保護者相談、 コース提案、比較、入会フォロー
慎重設計
保険・金融関連
相談、ニーズ確認、商品説明、比較、 適合性・コンプライアンスを踏まえた提案
対象は「BtoCなら何でも」ではありません。 実際の顧客として営業体験を受けることが自然で、 相手企業へ過度な負荷や不正確な前提を持ち込まずに 観測できることを実施条件とします。
3 Evidence Layers
競合営業を見る、3つの証拠層。
競合営業は、商談の場面だけを見ても全体は分かりません。 問い合わせ前に顧客が見る情報、実際に受ける営業、 商談後に続く接点までを、必要に応じて組み合わせます。
02
体験される営業
初回対応、ヒアリング、提案、説明、比較支援、見積、クロージング
主な問い
実際に営業を受けたとき、何が理解され、 何が不安として残り、どこで判断が前進するか。
03
続いていく営業
メール、電話、LINE、資料、事例、イベント、再接触
主な問い
その場で決めない顧客を、 どの情報とタイミングで検討へ戻しているか。
7 Sales Processes
営業体験を、7工程でそろえて比較する。
競合A社は「親切だった」、B社は「説明が詳しかった」という印象比較では、 営業改善に使えません。 SEON SALES PROOFでは、競合各社をできる限り 同じ前提・同じ工程・同じ証拠条件で観測します。
01
接点・アプローチ
問い合わせ導線、初動、連絡方法、第一声
安心して次へ進めるか。期待と警戒のどちらが高まるか。
02
ヒアリング・課題把握
質問内容、深さ、順序、確認、要約
自分の事情・希望・不安を理解してもらえたと感じるか。
03
提案・価値提示
提案構造、根拠、事例、資料、説明順序
特徴が自分にとっての購入理由へ変わるか。
04
比較・検討支援
比較軸、競合への触れ方、プラン差、選択肢整理
何を基準に決めればよいか分かるか。
05
クロージング
決断確認、緊急性、次の行動、保留対応
急かされたと感じるか、判断を助けられたと感じるか。
06
契約・条件調整
見積、費用説明、条件、手続き、リスク説明
価格・条件への不安が整理されるか。
07
フォロー
追客、追加資料、頻度、タイミング、内容
検討が前進するか。忘れられるか。圧力と感じるか。
Comparable Conditions
比較条件をそろえる。
競合営業を比較する際に最も重要なのは、 体験数を増やすことより、比較条件をそろえることです。 条件が違えば、営業担当者の対応も変わり、単純比較できなくなります。
標準的にそろえる項目
- 相談テーマ・検討内容
- 予算感・希望条件（実態に合う範囲）
- 家族構成・利用状況など、業界上必要な前提
- 問い合わせチャネルと問い合わせ時期
- 営業体験を進める上限工程
- 聞く質問と、自然な範囲で確認する比較論点
- 提出・受領する資料の記録条件
- フォロー観測期間
- 記録フォーマットと事実／受け取り方の分離ルール
完全に同じ営業体験を再現できるとは限りません。 担当者、混雑、店舗、時期などの偶然要因は残ります。 そのため、競合差として断定するのではなく、 観測された事実と、そこから読み取れる構造仮説を分けて報告します。
Evidence
何を取得するのか。
取得するのは「良かった・悪かった」という感想だけではありません。 営業体験の前後関係が分かる証拠を残し、 なぜそう感じたのかを後から確認できる状態にします。
01
公開情報
Web、LP、料金、事例、資料請求導線
問い合わせ前に顧客へどの期待・比較軸をつくっているかを見る。
02
時系列記録
問い合わせ日時、初回連絡、面談、再連絡
スピード・間隔・次の行動のつくり方を見る。
03
営業発言・質問の要旨
質問、説明、比較の仕方、条件説明
営業プロセスと顧客理解の深さを構造化する。
04
受領資料
パンフレット、提案書、見積、メール
何を証拠として提示し、何を後から補強しているかを見る。
05
顧客体験記録
安心、不安、理解、迷い、納得の変化
事実と分けて、意思決定が動いた場面を捉える。
06
フォロー履歴
メール、電話、LINE、資料、イベント案内
商談後に検討をどう育てているかを見る。
10 Key Points
競合比較で見る、10の主要論点。
初動
問い合わせのしやすさ、返信速度、第一接点での安心感
顧客理解
要望だけでなく背景・不安・優先順位まで聞けているか
問いの設計
顧客自身が気づいていない論点を問いによって整理しているか
価値翻訳
商品特徴を顧客の課題・生活・判断理由へ変換しているか
根拠
事例、数字、比較、実物、体験など、納得を支える証拠があるか
比較支援
競合を否定するのではなく、顧客が選ぶ基準を持てるよう支援しているか
価格納得
価格だけでなく、差額の意味・総額・リスクを分かりやすくしているか
意思決定支援
次の判断、保留、家族相談、社内検討などを進めやすくしているか
フォロー
商談後の不安や迷いに合わせて情報を届けているか
一貫性
Webでの約束と営業体験、資料、フォローが一貫しているか
Do Not Simply Copy
「競合の良いところ」を、
「競合の良いところ」を、
そのまま真似しない。
競合営業を体験すると、魅力的に見える言い回しや営業行動が見つかります。 しかし、それをそのまま自社へ移植することが正しいとは限りません。 競合が成果を出しているように見える行動でも、 自社の顧客、ブランド、商品、価格、営業体制には合わない場合があります。
取り入れる
顧客の意思決定を助け、自社の価値・方針とも整合するため、 具体的に自社へ適用を検討する。
守る
競合より自社が優れている体験・説明・支援であり、 むしろ失わないよう標準化する。
真似しない
競合では機能していても、 自社の顧客・ブランド・利益構造には合わない。
さらに確かめる
1回の観測では判断できず、顧客インタビュー、 自社営業比較、再観測等で追加確認する。
Deliverables
標準成果物。
納品するのは、競合担当者の評価表ではありません。 営業本部・営業企画が「どこを変え、どこを守り、 何をさらに確認するか」を判断できる形に整理します。
競合営業プロセスマップ
競合各社の問い合わせからフォローまでを時系列で可視化
7工程比較表
各工程の観測事実、顧客体験、差分を共通軸で比較
3つの証拠層サマリー
見えている営業・体験される営業・続いていく営業の接続状況
顧客意思決定ポイント一覧
理解・安心・比較・迷い・納得が動いた主な場面
競合差分マップ
自社と競合で、営業体験のどこに意味のある差があるかを整理
営業資料・フォロータイムライン
受領資料、メール、連絡内容とタイミングの比較
判断マトリクス
取り入れる／守る／真似しない／さらに確かめるを整理
改善優先度サマリー
次の営業設計・資料・研修・顧客検証で優先する論点
経営・営業本部向け要約
詳細を読まなくても重要論点と次の判断が分かるサマリー
Standard Specification
標準仕様。
競合営業プルーフは、案件ごとに自由設計する現場リサーチではなく、 比較可能性を保つための標準骨格を持ちます。 対象業界・営業プロセスに合わせて必要な調整を行いますが、 中核の比較工程・証拠区分・成果物は原則として共通化します。
対象競合
3社
営業体験
各社1営業体験を基本
フォロー観測
初回接点から45日間
標準期間
約8週間
標準価格
150万円（税別）～
標準報告
成果物一式＋報告会1回
公開営業情報
各社のWeb・資料・料金・事例・問い合わせ導線等を確認
観測工程
問い合わせ～提案・比較・クロージング・フォローのうち、 業界上適切な範囲
分析
3証拠層 × 7工程 × 顧客意思決定ポイントで構造化
価格は店舗数や調査員数だけで決めるものではなく、 対象競合数、営業サイクル、必要な接点、フォロー期間、 取得資料、追加分析等によって決定します。 公開価格は「150万円～」を基本とし、 詳細は実施条件を確認したうえで提示します。
Optional Modules
追加モジュール。
必要な論点だけを検証設計へ追加します。 最初から複数プランを並べて安価なものを選ばせるのではなく、 今回の判断に必要なモジュールを提案します。
競合1社追加
標準3社に加えて1社の営業体験・分析を追加
30万円～
フォロー90日観測
標準45日から90日へ延長し、長期検討のナーチャリングを確認
30万円～
自社営業比較
自社の営業体験・営業資料等を同じ観測軸で比較
50万円～
提案書・メール詳細分析
営業資料・メール・追客コンテンツを詳細に比較
30万円～
営業改善ワークショップ
結果を使って営業本部・関連部門で改善論点を整理
40万円～
改善後の再プルーフ
改善後に重要工程・競合差を再観測
60万円～
上記は標準設計時点の目安であり、 正式見積では対象業界・実施条件・必要な証拠取得範囲を確認します。
How It Works
実施の流れ。
STEP 01
課題・判断確認
競合を知りたい理由と、結果を何の判断に使うかを確認する。
STEP 02
対象競合・実施可否確認
対象企業、商品、営業チャネル、 一般顧客として接触可能な範囲を確認する。
STEP 03
比較条件設計
相談テーマ、前提条件、質問、観測上限、 証拠条件をそろえる。
STEP 04
公開情報確認
Web、資料、料金、事例、問い合わせ導線等を事前に整理する。
STEP 05
営業体験取得
調査担当者が正規の顧客接点として問い合わせ・相談し、 事実と体験を記録する。
STEP 06
継続接点観測
メール、電話、LINE、資料等を標準45日間追う。
STEP 07
構造化・比較
3証拠層・7工程で競合差と 顧客意思決定ポイントを整理する。
STEP 08
判断・報告
取り入れる、守る、真似しない、 さらに確かめるに分けて報告する。
Housing & Remodeling
住宅・リフォームでの実施イメージ。
住宅・リフォームを例にすると、次のように設計します。
問い合わせ前
Webで何を約束し、価格・性能・施工事例・保証・スタッフ等の どこを選択理由として見せているか。
資料請求・来場予約
入力負荷、返信速度、確認内容、次の行動への誘導。
初回相談
家族状況、予算、要望、将来、困りごと、 優先順位をどこまで聞くか。
提案
間取り・工事内容・性能・素材・デザイン・保証を、 顧客の希望とどう結びつけるか。
資金・見積
総額、追加費用、ローン、価格差、将来コストをどう説明するか。
比較支援
他社比較で何を基準にするよう促すか。 競合への触れ方はどうか。
保留・追客
家族相談・比較検討中の顧客へ、 どの情報をどのタイミングで届けるか。
意思決定支援
次回面談、見積修正、現場見学、OB事例等、 判断を前進させる接点をどうつくるか。
Different Questions
競合調査・営業体験調査との違い。
現場リサーチ
競合調査
- 中心の問い
- 今回、自社と競合の何が違うか。
- 設計の特徴
- 顧客固有のテーマに合わせ、 価格・売場・接客・営業等を個別設計で比較する。
現場リサーチ
営業体験調査
- 中心の問い
- 今回の営業接点で、顧客は何を体験しているか。
- 設計の特徴
- 自社または指定対象の営業体験を、 今回の確認テーマに合わせて個別設計する。
SEON SALES PROOF
競合営業プルーフ
- 中心の問い
- 競合が顧客の意思決定をどう前進させ、 どの営業構造で選ばれやすさをつくっているか。
- 設計の特徴
- 3証拠層・7工程の共通モデルで複数競合を横断し、 営業本部の判断へ変換する。
Customer Decision PROOF
顧客意思決定プルーフとの違い。
競合営業プルーフだけで、自社がなぜ受注・失注したかを すべて説明することはできません。 競合の営業体験を観測できても、 自社の実顧客が最終的に何を重視し、何を不安に感じ、 何と比較して決めたかは別の証拠です。
Competitive Sales PROOF
競合営業プルーフ
- 競合の営業体験を顧客として観測する
- 競合がどのような営業構造をつくっているかを見る
- 外部市場から比較材料を得る
- 競合との差から改善仮説をつくる
Customer Decision PROOF
顧客意思決定プルーフ
- 自社の契約者・未契約者・失注者等の意思決定を第三者として確認する
- 自社顧客がなぜ決めた／決めなかったかを見る
- 実顧客の比較・迷い・決め手を得る
- 受注・失注の判断材料を顧客側から補う
競合の営業構造と、自社顧客の意思決定を両方確認したい場合は、 二つを組み合わせた設計を提案します。
Partner Model
営業支援会社との共同提供。
競合営業プルーフは、営業支援会社・営業コンサルティング会社・ セールスイネーブルメント支援会社との共同提供にも適しています。 セオンが競合営業の現場証拠を取得・構造化し、 パートナー企業が営業戦略・研修・SFA運用・マネジメント等へ実装することで、 改善仮説を実際の顧客体験に接続できます。
SEON
顧客側の証拠をつくる
- 対象競合・観測条件の設計
- 競合営業体験・証拠取得
- 7工程・意思決定ポイントの構造化
- 競合差分・改善仮説の整理
- 必要に応じ再観測
証拠
×
実装
PARTNER
改善を現場へ実装する
- クライアント営業課題・戦略テーマの整理
- 営業戦略・プロセスの再設計
- トーク・提案書・研修への反映
- 営業現場への実装・定着支援
- 改善活動の運用支援
Evidence Rules
第三者として確かめるからこそ、
第三者として確かめるからこそ、
実施範囲を明確にします。
競合企業の営業を体験するからこそ、 調査価値より先に、適切な実施範囲を確認します。
正規に接触できる範囲
一般の顧客として正規に問い合わせ・相談できる 商品・サービスを基本とします。
虚偽情報を前提にしない
実在しない法人、虚偽の契約意思、虚偽の収入・資産・健康状態等を 使うことを標準手法にしません。
終了点を事前設計
契約締結、申込、審査、金融手続き等へ不必要に進まず、 どこまで進むかを事前に決めます。
非公開情報を取得しない
非公開情報、営業秘密、社内資料、 個人情報等を不正に取得しません。
録音・撮影は個別確認
法令・施設ルール・依頼条件等を確認し、 無条件に録音・撮影を行いません。
規制業界は慎重に設計
保険、金融、医療周辺等の規制が強い領域は、 通常より慎重に個別設計します。
1名の対応を企業全体としない
観測された担当者1名の対応を、 競合企業全体の標準営業として断定しません。
事実と仮説を分ける
観測事実、顧客体験、構造仮説、 追加確認すべき事項を分けて報告します。
BtoB Sales
法人営業は、
法人営業は、
異なる証拠設計で検証します。
法人営業では、会社名、具体的課題、導入時期、予算、決裁者など、 実在する企業活動を前提とした確認が必要です。 そのため、架空法人として競合営業へ接触する方法ではなく、 虚偽情報や不正な情報取得を必要としない方法で設計します。
BtoBで競合・営業意思決定を検証する場合は、 公開営業接点の分析、依頼企業の受注・失注顧客への第三者インタビュー、 提供された商談記録・提案資料の分析、実在企業との共同実証など、 適切な証拠取得方法が成立する案件から個別に設計します。
受注・失注顧客への第三者確認
依頼企業の許可を得た顧客から意思決定を確認。
公開営業接点の分析
Web、資料、ウェビナー、ホワイトペーパー、メール等を確認。
商談データの第三者分析
提供された商談記録、提案資料、SFA・CRM等を確認。
実在企業との共同実証
正規の導入検討プロセスを利用できる案件から個別設計。
FAQ
よくある質問。
Q1 競合企業に「調査です」と伝えず問い合わせるのですか？
一般顧客として正規に利用できる問い合わせ・相談プロセスを体験します。 実施内容は業界や商品によって異なるため、 虚偽情報や不正な情報取得を必要としない範囲で適切な方法を設計します。
Q2 競合営業を何社くらい比較しますか？
標準は3社です。 比較条件をそろえることを優先し、 必要に応じて競合追加モジュールで増やします。 多数社を浅く見るより、営業プロセスを一定の深さで 比較できる設計を基本とします。
Q3 担当者1名の対応で、その会社全体を評価できますか？
できません。 1営業体験は観測された一つの事実です。 企業全体の標準営業と断定せず、 Web・資料・フォロー等の複数証拠と組み合わせ、 必要であれば複数拠点・複数体験へ拡張します。
Q4 録音や隠し撮りは行いますか？
一律には行いません。 法令、施設ルール、業界特性、依頼条件を踏まえて実施可否を判断します。 標準成果物は、時系列記録、発言要旨、受領資料、顧客体験記録など、 適切に取得できる証拠を中心に構成します。
Q5 競合の弱点を探すサービスですか？
弱点探しが目的ではありません。 競合が顧客の意思決定をどう支えているか、 自社と何が違うかを明らかにし、 取り入れる・守る・真似しない・さらに確かめるに分けて判断します。
Q6 自社営業との比較もできますか？
できます。 競合3社を基本とし、 自社営業比較モジュールを追加すれば、 同じ観測軸で自社と競合の差を整理できます。
Q7 価格はいくらですか？
標準仕様は競合3社・各社1営業体験・45日間フォロー観測・ 約8週間で、150万円（税別）からを目安とします。 対象業界、営業サイクル、必要な接点、競合数、 追加分析等で正式見積を提示します。
Q8 競合が選ばれる理由まで分かりますか？
競合営業の中で、顧客の理解・安心・比較・判断を 前進させる場面は観測できます。 ただし、実市場の顧客が最終的に競合を選んだ因果まで、 競合営業体験だけで断定はしません。 必要に応じて顧客意思決定プルーフ等で追加確認します。
Q9 住宅・リフォーム以外でも使えますか？
自動車、不動産、教育・スクール、保険等、 一般顧客として正規に比較・相談・提案を受けられる業界へ展開できます。 ただし、業界ごとに実施可能範囲と観測工程を確認します。
Q10 営業支援会社からクライアント向けに提案できますか？
可能です。 セオンが競合営業の証拠取得・構造化を担い、 営業支援会社が戦略・研修・実装を担う 共同提案を基本形として設計できます。
競合を真似る前に、競合が顧客にどう届いているかを確かめる。
競合の営業は、
顧客の中で何を変えているのか。
競合の料金も、商品も、Webサイトも見ている。 それでも、なぜ競合が選ばれやすいのか説明できない。 そのとき確認したいのは、公開情報の先にある営業体験です。 誰に何を聞き、どのように価値を伝え、何と比較させ、 どこで迷いを解き、商談後にどう検討を支えているのか。 SEON SALES PROOFが、競合の営業を第三者の顧客体験から構造化し、 自社が次に変えるべきことと守るべきことを整理します。