現場知インテリジェンス企業
配荷・在庫
対象商品がある／欠品／SKU不足
商品確認、棚状態、許可された在庫情報
STORE VALUE ARRIVAL MODEL
店頭価値到達モデル
「置かれた」から、「選ばれる」まで。価値がどこで途切れたかを見る。
メーカーの店頭投資は、出荷・配荷・設置だけでショッパーに届くわけではありません。SEON RETAIL PROOFは、投資→店舗実装→発見→理解→興味→競合比較→選択→購入の8段階で、商品や販促の価値が売場のどこまで届き、どこで弱まっているかを整理します。
店頭価値到達モデルは、売れた・売れなかったという結果の手前にある「店頭での到達過程」を、現場の証拠から確かめるための共通検証モデルです。
- 01投資
- 02店舗実装
- 03発見
- 04理解
- 05興味
- 06競合比較
- 07選択
- 08購入
BEYOND PLACEMENT商品が店にあることと、
商品が店にあることと、
価値が届いていることは同じではない
メーカー側から見ると、商品が出荷され、店舗へ配荷され、棚に並び、POPが設置されれば、施策は実行されたように見えます。
しかし、ショッパー側から見ると、その先にまだ複数の関門があります。
そもそも商品やPOPに気づけるか。
何の商品で、誰に向いたものかが分かるか。
自分に関係がある、もう少し見てみたいと思えるか。
競合と比べたとき、違いと価格差の意味が分かるか。
買う理由が残り、買わない理由が減っているか。
選んだあとに、欠品・在庫・導線・説明不足などで購入を阻まれないか。
SEON RETAIL PROOFは、売場に「あるか」を確認するだけでなく、価値がこの過程のどこまで到達しているかを段階別に捉えます。
THE EIGHT STAGES店頭価値到達モデル｜
店頭価値到達モデル｜
8段階の全体像
-
STAGE 01
投資
メーカーが商品・販促・什器・営業条件として売場へ投入した価値
- 主な問い
- 何を、どの店舗・チャネルで、どのように届ける計画だったか
-
STAGE 02
店舗実装
計画した商品・価格・陳列・POP・什器等が売場で実現された状態
- 主な問い
- 計画どおり置かれ、使われ、維持されているか
-
STAGE 03
発見
ショッパーが商品・訴求の存在に気づける状態
- 主な問い
- 売場で見つけられるか／競合に埋もれていないか
-
STAGE 04
理解
何の商品で、何が違い、誰に向くかを理解できる状態
- 主な問い
- 短時間で価値や違いが分かるか
-
STAGE 05
興味
ショッパーが自分に関係があると感じ、さらに見ようとする状態
- 主な問い
- 関心を持つきっかけがあるか／自分ごと化しやすいか
-
STAGE 06
競合比較
競合・代替商品と比べたときに違いと選択軸が分かる状態
- 主な問い
- 何を比べればよいか／価格差の理由が分かるか
-
STAGE 07
選択
自社商品を選ぶ理由が残り、阻害要因が小さくなった状態
- 主な問い
- 選ぶ理由は十分か／最後の迷いは何か
-
STAGE 08
購入
選択が実際の購買に結びついた状態
- 主な問い
- 実売につながったか／購入直前の阻害はなかったか
01
INVESTMENT
投資｜何を売場へ届けようとしたのか
店頭価値到達の起点は、売場そのものではありません。メーカーが「何を、誰に、どのように伝え、どの行動につなげたいか」を決めた投資設計です。
確認する主な情報
- 対象商品・SKU・重点カテゴリー
- 対象チャネル・チェーン・店舗条件
- 本部商談で合意した内容
- 配荷・棚割り・フェイス・価格・販促条件
- POP・什器・キャンペーン・サンプリング等の施策
- メーカーが伝えたい価値・購入理由
- 重点KPIや今回の判断目的
この段階は現場観測だけでは把握できないため、依頼企業からの施策情報・商談条件・商品資料等を基準情報として受け取ります。基準が曖昧なまま現場だけを見ると、「何と比べて実装できた／できなかったのか」が不明確になるためです。
02
STORE IMPLEMENTATION
店舗実装｜計画した価値が、売場で形になったか
メーカーの計画が、店舗で実際の売場状態へ変換された段階です。ここでは、まず「事実」を揃えます。
主な観測具体例証拠
陳列・棚位置
棚段、フェイス、エンド、平台、関連陳列
写真、位置記録、数量
価格・条件
価格表示、ポイント、キャンペーン条件
価格表示、POP、店頭表示
POP・什器
設置有無、位置、向き、破損、埋没
写真、状態記録
運用
本部指定の展開が店舗で維持されているか
現場状態、必要に応じて店舗確認
ここで実装されていなければ、その先の発見・理解・比較に価値が届きにくいことは明らかです。ただし、「実装されている＝機能している」とはまだ判断しません。
03
DISCOVERY
発見｜ショッパーから見つけられる状態か
商品や販促物が存在していても、ショッパーの視界に入らなければ、価値はそこで止まります。発見では「あるか」ではなく、「売場の中で見つけられるか」を見ます。
主な観測視点
- 売場導線上で自然に視界へ入るか。
- 棚の高さ・位置・前後関係で隠れていないか。
- 競合POP・価格表示・カテゴリー情報に埋もれていないか。
- 商品名・ブランド・用途が最初の視認で識別できるか。
- 売場の情報量に対して訴求が弱くなっていないか。
発見性は、写真だけで一定の一次判定ができる場合がありますが、実際の視線や注視を直接測っているわけではありません。必要性が高い場合は、ショッパー観察、視線計測、実験等の別手法を追加します。
04
UNDERSTANDING
理解｜見えた価値が、短時間で分かるか
見つけても、「これは何の商品か」「自分に何が良いのか」「競合と何が違うのか」が分からなければ、選択にはつながりません。
商品理解
何の商品・用途なのか、短時間で把握できるか
対象理解
どんな人・場面に向いているか分かるか
価値理解
何が良いのか、特徴だけでなく意味が伝わるか
差異理解
競合や既存商品との違いが分かるか
価格理解
価格差・上位価格の理由が理解できるか
情報整理
説明が多すぎず、重要な順に読めるか
「分かりやすい／分かりにくい」という評価だけで終わらせず、どの情報が不足し、どの情報が競合し、どこで理解が止まるのかを証拠とともに整理します。
05
INTEREST
興味｜「自分に関係がある」に変わるか
理解できた商品が、必ずしも検討対象になるとは限りません。興味の段階では、商品価値がショッパー自身の用途・悩み・期待と結びつき、「もう少し見たい」「比較してみたい」と感じられる条件があるかを見ます。
ただし、興味は心理状態です。売場写真だけから「興味を持った」と断定はできません。SEON RETAIL PROOFでは、取得できる証拠に応じて次のように扱います。
証拠のレベル例扱い
売場上の条件
用途訴求、悩み訴求、利用場面、ベネフィット表現
「興味を持ちやすい条件がある／弱い」と評価
観察できる行動
立ち止まり、手に取る、比較する、スタッフへ質問する
興味の代理サインとして記録
本人の発言
店頭インタビュー、出口調査、購買意向調査
興味・理由を本人確認として取得
06
COMPETITIVE COMPARISON
競合比較｜選択軸が、競合に奪われていないか
売場では、自社商品の価値が単独で評価されるとは限りません。隣に何があり、何が目立ち、どんな価格差があり、どの比較軸が示されているかによって、自社価値の意味は変わります。
主な観測視点
- 自社と競合の第一視認の差。
- 比較しやすい情報がどちらに多いか。
- 価格差・容量差・機能差の理由が理解できるか。
- 競合がカテゴリーの「選び方」を先に定義していないか。
- スタッフ説明・推奨がどちらの商品価値を補強しているか。
- 自社が競合の土俵で比較され、不利な選択軸に置かれていないか。
この段階は「商品力の優劣」を断定するものではありません。店頭という比較環境の中で、どちらの価値が理解・比較されやすい状態になっているかを明らかにします。
07
CHOICE
選択｜買う理由が残り、迷いが減っているか
選択は、商品を理解した後に「これを選ぶ」と決める段階です。ただし、売場観測だけでは、個々のショッパーが最終的に何を理由に選んだかを完全には把握できません。
そのため、SEON RETAIL PROOFでは「選択しやすい状態」と「実際の選択理由」を分けて扱います。
確認対象主な証拠分かること
選択しやすい状態
価格表示、比較表現、商品配置、在庫、説明、レビュー等の売場情報
選ぶ理由が提示されているか／迷いを減らす条件があるか
行動としての選択
手に取る、カゴに入れる、スタッフ相談後の動き等（観察可能な場合）
選択に近い行動が起きたか
本人の選択理由
出口調査、購入者インタビュー等
何が決め手・阻害要因だったか
商品選択・競合プルーフでは、この段階を特に重視し、必要に応じて本人確認型の調査を追加します。
08
PURCHASE
購入｜最終的な実売につながったか
購入は、店頭価値到達の最終結果です。ただし、SEON RETAIL PROOFの通常の売場観測だけで、購入数・購入率・売上への因果まで直接測れるとは限りません。
購入を確認する主な方法
- POS・ID-POS・販売実績との接続。
- 許可された購買行動観察・出口調査。
- 小売企業と連携した売場実験・販促比較。
- 施策前後・店舗群比較などの検証設計。
販売データと店頭状態に関係が見られても、他要因を排除できない場合は因果と断定しません。購入まで検証する案件では、データの粒度、期間、比較条件、統制可能性を確認した上で設計します。
WHERE VALUE WEAKENS価値は「一度に消える」のではなく、
価値は「一度に消える」のではなく、
段階ごとに弱まる
店頭価値到達モデルの目的は、8段階をきれいに並べることではありません。「売れなかった」という結果を一つの原因へまとめず、どこまで到達し、どこから弱まったかを分けることです。
現場の状態止まりやすい段階次に考えること
商品は配荷済みだが棚にない／欠品
店舗実装
配荷・在庫・店舗運用・棚割り
棚にあるが目に入らない
発見
位置・フェイス・競合・情報密度
見えるが何が良いか分からない
理解
価値表現・用途・差異・情報順序
内容は分かるが自分に必要と思えない
興味
対象顧客・利用場面・ベネフィット
興味はあるが競合の方が分かりやすい
競合比較
比較軸・価格納得・推奨
比較したが最後に決められない
選択
不安・条件・説明・在庫・社会的証明
選んだが購入に至らない
購入直前
欠品、レジ・導線、条件、決済、購入時障害
EVIDENCE LEVELS
「どこまで届いたか」を、証拠レベルで分ける
8段階の中には、写真で直接確認できるものもあれば、本人確認や販売データが必要なものもあります。モデルを強くするのは、すべてを一つの調査で断定することではなく、「どの証拠で、どこまで言えるか」を明確にすることです。
- 01 投資施策情報・商談条件・商品資料等
- 02 店舗実装A 直接観測
- 03 発見B 体験評価
- 04 理解B 体験評価
- 05 興味C 行動代理D 本人確認
- 06 競合比較B 体験評価C 行動代理D 本人確認
- 07 選択C 行動代理D 本人確認
- 08 購入E 実績データ
直接観測
- 主な対象
- 店舗実装・売場状態
- 例
- 商品有無、棚位置、価格、POP、什器、欠品
- 表現の仕方
- 「確認できた／できなかった」
体験評価
- 主な対象
- 発見・理解・比較のしやすさ
- 例
- 顧客視点で見た視認性、読みやすさ、比較しやすさ
- 表現の仕方
- 「この条件では分かりやすい／迷いやすい」
行動代理
- 主な対象
- 興味・選択に近い行動
- 例
- 立ち止まり、手に取る、質問する、比較する
- 表現の仕方
- 「興味・選択の代理サインが観察された」
本人確認
- 主な対象
- 興味・選択理由・阻害
- 例
- 出口調査、インタビュー、購買意向
- 表現の仕方
- 「本人が○○を理由として述べた」
実績データ
- 主な対象
- 購入・販売結果
- 例
- POS、ID-POS、販売数、転換率
- 表現の仕方
- 「販売実績として○○が確認された」
MEASUREMENT PRINCIPLES「店頭価値到達率」は、
「店頭価値到達率」は、
一つの万能スコアにしない
「店頭価値到達率」は、メーカーが投じた価値が売場のどこまで届いたかを説明するための有効な考え方です。一方で、発見・理解・興味・選択は証拠の種類が異なるため、根拠なく一つの総合点へまとめると、数字だけが独り歩きする危険があります。
そこで、公開・提案・レポートでは次の順番を推奨します。
段階別到達ステータス
各段階を「到達／弱い／未確認」等で示し、ボトルネックを可視化する
段階別到達率
分母・分子・判定基準が明確な項目だけ、店舗群の割合として算出する
複合指数
十分な実証・重みづけ・再現性が確認できた場合のみ検討する
FIVE RULES段階別到達率を出すときの
段階別到達率を出すときの
5つのルール
- 01
分母を明確にする：全対象店舗なのか、実装店舗なのか、観測できた店舗なのか。
- 02
判定基準を先に固定する：案件ごとに後から都合よく基準を変えない。
- 03
直接観測と主観評価を混ぜない：店舗実装率と「理解しやすさ」を同じ尺度として扱わない。
- 04
未観測をゼロ扱いしない：撮影不可・欠測・対象外は別に管理する。
- 05
到達率と売上因果を同義にしない：高い到達率が必ず高売上を意味するとは限らない。
CONCEPTUAL EXAMPLE概念例｜100店舗へ展開したPOPは、
概念例｜100店舗へ展開したPOPは、
どこまで届いたか
以下はモデルの読み方を説明するための架空例です。実績値・平均値ではありません。
段階架空の結果読み方
投資
100店舗へ展開計画
メーカー側の対象母数
店舗実装
82店舗で基準どおり設置
18店舗で未実装・不完全実装
発見
61店舗で顧客視点から視認しやすい
設置後にも21店舗分の価値が弱まる
理解
45店舗で主要訴求が短時間で理解しやすい
見えても意味が十分伝わらない店舗がある
興味
本人調査を実施していないため到達率は出さない
売場条件のみ評価し、心理は断定しない
競合比較
30店舗で自社の比較優位が明確
競合訴求・価格条件で相対価値が弱い店舗がある
選択
出口調査対象でのみ確認
全100店舗の選択率とは扱わない
購入
POS接続可能店舗でのみ確認
売場観測だけで購入因果を断定しない
重要なのは、100→82→61→45という数字を「購買ファネル」として単純計算することではありません。観測可能な段階ごとに、価値が弱まる場所を見つけ、次にどこへ改善・追加検証を集中するかを判断することです。
FROM EVIDENCE TO DECISION店頭価値到達モデルから、
店頭価値到達モデルから、
部門別の判断へ変える
営業・チャネル営業
- モデルから見えること
- 店舗実装、チェーン差、商談条件との差
- 主な判断
- 商談条件・展開店舗・店舗フォローを変えるか
販促・トレードマーケティング
- モデルから見えること
- 発見・理解・比較の弱点
- 主な判断
- POP・什器・販促メッセージ・売場設計を変えるか
ブランドマーケティング
- モデルから見えること
- 価値理解・自分ごと化・競合比較
- 主な判断
- ブランド価値の店頭翻訳を見直すか
商品企画
- モデルから見えること
- 理解・比較・選択で繰り返される障害
- 主な判断
- パッケージ、容量、価格、訴求、商品仕様へ戻すか
経営・事業責任者
- モデルから見えること
- どの段階で投資が弱まり、どこに改善余地が集中するか
- 主な判断
- 投資継続・重点チャネル・改善優先順位をどうするか
THREE USES OF ONE MODELSEON RETAIL PROOFの3商品は、
SEON RETAIL PROOFの3商品は、
同じモデルの使う範囲が違う
店頭投資プルーフ
- 主に重視する段階
- 店舗実装→発見→理解を中心に、必要に応じて興味・比較・選択まで
- 役割
- メーカーの投資が売場でどこまで機能する状態になったかを検証
商品選択・競合プルーフ
- 主に重視する段階
- 発見→理解→興味→競合比較→選択
- 役割
- 競合と並んだとき、どこで選ぶ理由が強まり／弱まるかを検証
外部店頭検証室
- 主に重視する段階
- 店舗実装→選択までの重要段階を時系列で反復
- 役割
- 前回からの改善・劣化・競合変化を同じモデルで継続観測
購入までを本格的に扱う場合は、POS・ID-POS・出口調査・小売企業との共同実証など、案件に必要な追加データと許可条件を組み合わせます。
ONE SHARED MAPPOS・出荷・配荷・ショッパー調査を、
POS・出荷・配荷・ショッパー調査を、
一つの流れで接続できる
店頭価値到達モデルは、既存データを置き換えるものではありません。むしろ、それぞれのデータが「8段階のどこを説明しているか」を整理する共通地図として使います。
出荷・配荷データ
- 主に見える段階
- 投資→店舗実装の手前
- SEON RETAIL PROOFとの接続
商品がどこまで届いたかと、実際に売場で実装されたかを分ける
店舗実施報告・ラウンダー
- 主に見える段階
- 店舗実装
- SEON RETAIL PROOFとの接続
実行側の報告と、第三者の顧客視点の証拠を照合する
売場写真・店頭観測
- 主に見える段階
- 店舗実装→発見→理解→比較
- SEON RETAIL PROOFとの接続
顧客から見た売場条件を共通基準で可視化する
ショッパー調査・出口調査
- 主に見える段階
- 興味→比較→選択
- SEON RETAIL PROOFとの接続
本人の理解・迷い・選択理由を確認する
POS・ID-POS
- 主に見える段階
- 購入
- SEON RETAIL PROOFとの接続
実売結果と店頭条件の関係を検討する
公認売場実証
- 主に見える段階
- 複数段階
- SEON RETAIL PROOFとの接続
売場条件を正式に変え、変化を比較検証する
WORKING WITH STORE RESEARCH従来の店頭調査と
従来の店頭調査と
対立するモデルではありません
商品有無、価格、フェイス、欠品、POP設置といった店頭調査は、店舗実装を把握するために重要です。店頭価値到達モデルは、その調査を否定するものではありません。
違いは、取得した事実を「実装確認」で止めず、その先の発見・理解・比較・選択というメーカーの判断へ接続することです。必要な案件では従来型の店頭調査だけで十分な場合もあり、その場合は現場リサーチで個別に設計します。
現場リサーチ「販促・施策実装確認」を見るWHAT WE DO NOT CLAIM
このモデルで、断定しないこと
- 売場写真だけから「顧客は必ずこう感じた」と断定しない。
- 発見しやすい売場だから「売上が上がった」と因果を断定しない。
- 少数店舗の観測結果を、全国すべての店舗・顧客へそのまま一般化しない。
- 競合より目立つことを、常にブランドとして良い状態とは決めつけない。
- 一つの総合スコアだけで、販促・営業・商品改善の優先順位を決めない。
- 未観測・撮影不可・対象外を「到達していない」と同一視しない。
SEON RETAIL PROOFは、分からないことを曖昧な点数で埋めるのではなく、「現場証拠から言えること」「追加確認が必要なこと」「企業側で判断すべきこと」を分けて返します。
USE CASES
活用シーン
新商品発売後：配荷された商品価値が、どの段階まで店頭で届いているかを確認したい。
全国キャンペーン：POP・什器が実施された後、発見・理解・比較まで機能しているか見たい。
競合の伸長時：商品力の差なのか、売場での比較条件の差なのかを切り分けたい。
バイヤー商談前：前回合意した売場条件がどこまで実現し、次回何を根拠に提案するか整理したい。
好調店・不調店比較：売上差と店頭価値到達のどの段階に違いがあるか仮説を持ちたい。
販促刷新前後：訴求変更によって発見・理解・比較条件がどう変わったか再検証したい。
FUTURE EXTENSION将来拡張｜「見る」から
将来拡張｜「見る」から
「実証する」へ
店頭価値到達モデルは、将来的に小売企業との正式連携が進むほど、より深く検証できます。
- 売場位置・POP表現・関連陳列等を正式許可のもとで比較する。
- POS・ID-POSと現場観測を店舗単位で接続する。
- ショッパーインタビュー・行動観察を組み合わせる。
- 複数施策の前後比較から、改善仮説の妥当性を検証する。
- 業界・カテゴリー別に十分な実績が蓄積した段階で、ベンチマークの可能性を検討する。
ただし、現時点で実証されていない平均値・ベンチマーク・因果効果を、既に確立された指標のようには表示しません。公開できる知見は、案件実績と検証条件がそろったものから段階的に追加します。
FAQ
よくある質問
Q18段階すべてを毎回調査するのですか？
いいえ。今回の判断に必要な段階を中心に設計します。たとえば店頭実装が主課題なら実装・発見・理解を厚くし、競合選択が課題なら発見・理解・競合比較・選択を厚くします。購入まで確認するにはPOSやショッパー調査等の追加データが必要な場合があります。
Q2「店頭価値到達率」は必ず算出しますか？
必ずしも算出しません。分母・分子・判定基準が明確な段階では「段階別到達率」として算出できますが、心理や選択理由を写真だけで数値化することは避けます。まずは段階別の到達ステータスとボトルネックを明らかにします。
Q3POSがなくても使えますか？
はい。店舗実装、発見、理解、比較などはPOSがなくても観測できます。POSがある場合は、現場状態と販売結果を照合することで追加仮説を検討できます。ただし、相関だけで因果を断定しません。
Q4POPだけでもこのモデルを使えますか？
使えます。POPの設置だけでなく、発見・理解・競合比較・選択支援までどの段階を確認するかを決めます。設置有無だけで十分な場合は、現場リサーチの「販促・施策実装確認」を推奨することがあります。
Q5自社独自の評価項目を入れられますか？
可能です。8段階は共通の判断骨格として保ちつつ、商品特性、ブランド基準、商談条件、重点訴求、チャネル特性を各段階の観測項目へ反映します。
Q6「興味」や「選択」は調査員の主観になりませんか？
その懸念があるため、売場条件の評価、観察行動、本人発言を分けます。「興味がある」と推測で断定するのではなく、何の証拠に基づく評価なのかをレポート上で明示します。
Q7モデルを使えば売上改善まで保証できますか？
保証するものではありません。モデルは、売上結果の手前で価値がどこまで届き、どの段階に改善余地があるかを明らかにし、次の判断を具体化するためのものです。改善施策の効果は、実施後の再観測や販売データ等で確認します。
Q8競合との比較はどの段階で行いますか？
主に発見・理解・興味・競合比較・選択の段階です。競合商品の選ばれ方を深く扱う場合は「商品選択・競合プルーフ」を推奨します。
FROM SALES RESULT TO ARRIVAL EVIDENCE
売れた・売れなかった、その前に。価値は、どこまで届いていたか。
対象商品、販売チャネル、現在の施策、分かっているデータ、いちばん判断したいことをお聞かせください。SEON RETAIL PROOFが、8段階のどこをどの証拠で確かめるべきかを整理し、適切な商品・観測方法をご提案します。