現場知インテリジェンス企業
新しい営業トーク・提案資料を確認したい
顧客から見て分かりやすい形で、 実際の営業現場で使われているかを確認します。
FIELD RESEARCH / SALES EXPERIENCE RESEARCH
営業は、
話した内容ではなく、
顧客が受け取った体験として残る。
問い合わせ、ヒアリング、提案、比較、契約前後。
特定の営業テーマを、実際の顧客視点から確かめます。
営業担当者が「説明した」ことと、 お客様が「理解できた」ことは同じではありません。
セオンは、商品・サービス・拠点・営業フローなど、 今回確認したいテーマに合わせて顧客シナリオと観測項目を設計し、 実際の問い合わせ・相談・提案・フォローを顧客として体験します。
発言、時間、資料、対応、迷い、比較しやすさなどを記録し、 営業する側の記録だけでは見えにくい現場事実を、 次の改善判断へつなげます。
SALES RECORD / CUSTOMER EXPERIENCE
営業会議で見えている営業と、
営業会議で見えている営業と、
顧客が体験した営業は同じとは限らない。
営業会議では、 「何件アプローチしたか」 「何を提案したか」 「見積を出したか」 「なぜ失注したか」 といった情報が共有されます。
けれど、その記録だけでは、 顧客側で実際に起きたことが十分に見えない場合があります。
SALES SIDE
営業側では
CUSTOMER SIDE
顧客側では
「商品説明を行った」
違いが多く、自分に必要なポイントが分からなかった
「比較表を渡した」
何と何を比べればよいか、かえって迷った
「料金を説明した」
最終的にいくらかかるのか判断しにくかった
「不安点を確認した」
本当に聞きたかったことを言い出せなかった
「クロージングした」
次に何をすればよいか分かった／急かされたと感じた
「フォローメールを送った」
役立つ情報だった／同じ説明の繰り返しに感じた
ABOUT
営業体験調査とは
「営業力」を一つの点数で測るのではなく、
今回確認したい営業テーマから設計する。
営業体験調査は、確認したい特定の商品・サービス・営業フロー・ 拠点・接点について、実際の顧客として問い合わせ・相談・説明・ 提案・フォローなどを体験し、営業の実態を顧客視点から明らかにする 現場リサーチです。
例えば「初回問い合わせ後の対応」を確認したいのであれば初回接点を中心に、 「新商品の説明が伝わっているか」であればヒアリングと価値説明を中心に、 「拠点によって見積説明が違う」であれば条件提示と比較支援を中心に設計します。
ISSUES
このような営業課題に適しています
問い合わせ後の初動にばらつきがある
返信、折り返し、予約、次の案内などを、 拠点・担当間で同じ条件から確認します。
ヒアリングが顧客理解につながっているか知りたい
希望・不安・優先順位をどのように聞き、 その後の提案へつなげているかを確かめます。
見積・料金説明で顧客がどこに迷うのか知りたい
総額、追加費用、プラン差、条件など、 顧客が比較・判断しやすい説明になっているか確認します。
営業研修が現場行動として再現されているか見たい
研修で定めた重要行動が、 実際の顧客接点で起きているかを確認します。
マーケティングから営業への接続を確認したい
資料請求、来店予約、体験申込などのあと、 顧客が次の営業接点へ自然につながれているかを確認します。
特定の競合と一部の営業接点だけ比較したい
初回対応、ヒアリング、見積説明など、 今回必要な工程だけを競合と比較することもできます。
SALES TOUCHPOINTS
顧客は、一回の商談だけで
顧客は、一回の商談だけで
営業を判断しているとは限らない。
問い合わせへの反応、担当者との会話、資料、見積、 比較のしやすさ、その後のフォローまで。 今回の判断目的に必要な接点だけを選びます。
問い合わせ・予約
連絡のしやすさ、入力負荷、初動、 案内内容、予約確定までの迷い
→
初回接点
迎え方、目的確認、会話の始め方、 安心感、次の流れ
→
ヒアリング
質問の順序・深さ、 希望・不安の引き出し方、決めつけの有無
→
商品・価値説明
顧客状況と価値の接続、 専門用語の分かりやすさ
→
比較・検討支援
プラン差、価格差、選択基準、 メリット・制約の説明
→
意思決定支援
不安への対応、契約条件、 次の行動、急かし方・待ち方
→
フォロー
連絡頻度、個別性、 追加情報、検討状況への配慮
7接点は固定パッケージではありません。
すべてを毎回調べるのではなく、 今回の営業課題と調査後に行う判断から、 必要な接点だけを選びます。
READ THE EXPERIENCE
営業体験を、
営業体験を、
3つに分けて読む。
観測した事実と調査員の感想を混ぜず、 「何が起きたか」「どう受け取ったか」 「次に何を確認・改善するか」を分けます。
営業行動・事実
実際に何が起きたか
15分後に折り返し。家族構成と予算を質問。 A・Bの2プランを比較表で説明。
顧客としての受け取り
その行動を体験者がどう受け取ったか
比較軸は理解できたが、 総額の違いは一度では分かりにくかった。
改善判断につながる論点
複数事実から何を追加確認・改善するか
見積の合計金額と追加費用を 同じ画面で示す必要性を検討。
RESEARCH DESIGN
「営業の何を見るか」ではなく、
「営業の何を見るか」ではなく、
「何を決めたいか」からつくる。
問い合わせ後の初動を見直したい
問い合わせ完了、返信速度、折り返し内容、 予約、次の流れの説明を中心に確認。
新商品の営業説明を標準化したい
顧客課題の確認、価値説明、資料使用、 価格・条件説明、質問への回答を確認。
拠点差の原因を整理したい
同一シナリオで複数拠点を体験し、 共通項目・例外条件・担当差を比較。
見積後の失速理由を仮説化したい
見積提示、比較軸、追加費用、 意思決定支援、フォロー内容を確認。
研修後の行動定着を確かめたい
研修で定めた重要行動が、 実際の顧客接点で発生しているかを観測。
FIELD EVIDENCE
営業体験を、
営業体験を、
印象だけで終わらせない。
「感じが良かった」「説明が弱かった」だけではなく、 後から社内で再検討できる証拠を案件ごとに設計します。
時間
問い合わせ日時、返信までの時間、 面談時間、見積提示までの日数、フォロー間隔
発言要旨
質問内容、メリット・制約、 比較時の説明、次回行動の案内
資料・画面
公開資料、正式に受領したパンフレット、 見積、Web画面、メール・SMS
行動
資料提示、シミュレーション、 複数案の提示、確認行動
顧客側の迷い
価格、違い、手続き、条件、 比較軸、次の行動で迷った場面
未発生
説明されなかった、 フォローがなかった、 質問する機会がなかったことも記録
録音を前提にしません。
無断録音を標準手法にせず、 通常は面談直後の発言要旨・時系列記録・受領資料等を組み合わせます。 録音が必要な場合は、法令、施設・企業ルール、 対象者への同意、個人情報の扱いを確認して個別に判断します。
RESEARCH EXAMPLES
営業体験調査の設計例
住宅・リフォームの
初回相談を拠点別に確認する
新しい初回相談フローを導入したが、 拠点によって商談の進み方や 顧客の反応が異なる。
- 確認すること
- 予約、初回挨拶、希望条件、優先順位、 予算確認、説明資料、比較支援、 資金説明、次回案内
- 成果例
- 拠点別体験マップ、共通行動・差分、 理解しやすかった説明、 再現しにくい工程、改善論点
自動車販売で
「見積後の比較しやすさ」を確認する
見積までは進むが、 その後の比較検討で競合へ流れている可能性がある。
- 確認すること
- 用途・重視点、車種・グレード提案、 オプション・諸費用、支払総額、 試乗、下取り、支払方法、フォロー
- 成果例
- 見積説明の事実記録、 理解できた比較軸・迷った比較軸、 価格・価値・条件の接続状況
資料請求から
体験申込までを確認する
Web広告から資料請求は入るが、 体験授業・相談会への移行に拠点差がある。
- 確認すること
- 資料請求直後のメール・電話・SMS、 個別性、コース・料金・期間の説明、 体験申込への誘導、保留後のフォロー
- 判断につなげること
- 広告ではなく、資料請求後の営業接点で どこに迷いが生まれているかを整理
特定テーマだけ
競合営業と比べる
「住宅3社で初回相談時の資金説明だけ」 「自動車2社で見積提示方法だけ」など、 問いを限定して比較。
- 向いているケース
- 確認する競合・商品・接点が明確で、 一部工程の事実比較と改善仮説が主目的
- より横断的に見る場合
- 競合営業・顧客意思決定・営業再現性まで 標準モデルで検証する場合は SEON SALES PROOFをご案内
調査票がまだなくても構いません。
商品、営業接点、現在困っていることから、
必要な顧客シナリオと観測項目を整理します。
SCOPE
分かることと、
分かることと、
営業体験だけでは断定しないこと。
営業体験調査で確認できること
- 問い合わせ・相談・提案・フォローで実際に起きた行動と接点
- 顧客として理解しやすかった点、迷い・不安が残った点
- 拠点・担当・競合間で、同一条件から見えた差
- 資料・見積・画面・説明順などの使用実態
- 改善・追加検証につながる構造仮説
営業体験だけでは断定しないこと
- 特定行動が受注率を何％上げた・下げたという因果
- すべての顧客が同じように受け取るという一般化
- 差の原因が個人能力・教育・制度のどれかという内部原因
- 価格変更・商品変更のROIや利益影響
- 営業担当者個人の人事評価・適性の確定判断
原因を確認するために社内情報が必要な場合は、 管理者ヒアリング、SFA・CRM、受注・失注データ、 顧客インタビューなどを組み合わせます。
DELIVERABLES
担当者の点数表ではなく、
担当者の点数表ではなく、
次の営業判断に使える形で返す。
営業体験タイムライン
問い合わせから終了・フォローまで、 接点・時間・行動・資料を時系列で整理
接点別事実シート
ヒアリング、提案、比較、条件説明など、 確認テーマ別に観測事実を整理
顧客受け取りメモ
分かりやすかった点、迷った点、 不安が残った点を事実と分けて記録
拠点・担当間比較
同一条件で比較できる範囲について、 共通行動・差分・例外を整理
資料・画面・見積の使用状況
何がどのタイミングで使われ、 顧客の理解を支えたかを整理
改善優先論点
トークだけでなく、資料、順序、 システム、運用、フォロー等の見直し候補
追加確認事項
営業体験だけでは分からない内部理由・制度・数値を、 次の確認事項として切り分け
PROCESS
調査設計・実施の流れ
判断目的の確認
今回の営業体験を確認した後、 何を見直す・決めるための調査かを伺います。
対象・接点の整理
商品、拠点、顧客タイプ、 問い合わせチャネル、確認工程を整理します。
顧客シナリオ設計
顧客として不自然にならず、 確認テーマを比較できる条件を設計します。
観測・証拠設計
発言、時間、資料、画面、行動、 フォロー、迷いの記録方法を決めます。
必要に応じたテスト体験
複雑な案件では少数サンプルで試し、 質問の自然さや確認可能性を調整します。
営業体験の実施
一般顧客として正規に問い合わせ・相談できる範囲、 または合意した方法で実施します。
直後記録・証拠整理
記憶が変わらないよう、 体験後できるだけ早く事実と受け取りを分けて記録します。
品質確認
シナリオ条件、回答矛盾、証拠不足、 例外、担当不在等を確認します。
集計・分析
主テーマを中心に、 接点別・拠点別・担当別等の差を整理します。
納品・再確認
改善後の再体験、別シナリオ、定点観測、 必要に応じた専門検証へつなげます。
QUALITY
人と人のやり取りだからこそ、
人と人のやり取りだからこそ、
比較できる条件と比較できない差を分ける。
顧客シナリオ
予算、目的、利用時期、家族条件など、 営業対応を左右する前提を可能な範囲でそろえる。
質問条件
聞く内容・順序・深さを設計し、 不自然な追加質問のばらつきを抑える。
接点条件
曜日、時間、予約有無、チャネル、 店舗タイプ等の違いを記録。
事実と受け取りの分離
発言・行動・時間と、 分かりやすさ・不安等の体験記録を分ける。
直後記録
会話の細部を後から作らず、 体験後できるだけ早く記録。
例外の明示
担当不在、混雑、商品欠品、 予約変更など通常と違う条件を残す。
複数段階チェック
シナリオ逸脱、回答矛盾、 記録不足、証拠との不一致を確認。
過度な一般化をしない
一人の担当者の体験を、 会社全体の営業品質とは断定しない。
COST & SCALE
対象規模・期間・費用は、 確認する営業接点から個別に設計します。
同じ5拠点でも、初回電話だけを確認する案件と、 問い合わせから面談・見積・30日間のフォローまで追う案件では、 必要な期間、調査員条件、証拠量、品質管理が大きく異なります。
対象拠点・地域、体験時間、面談回数、追跡期間、 顧客条件、実費、取得証拠、成果物等を確認し、 今回の判断に必要十分な範囲をご提案します。
RESEARCH RULES
実施上のルール・コンプライアンス
営業体験調査は、 実在する営業担当者・店舗・第三者企業との接点を扱います。 一般顧客として正規に問い合わせ・相談・利用できる範囲、 または依頼企業と事前に合意したテスト環境を原則とします。
重要な虚偽を前提にしない
存在しない資格・職業・家族情報等ではなく、 必要条件に実際に合う体験者の選定を優先します。
BtoBで架空法人を標準手法にしない
架空会社、虚偽の予算・決裁権・導入予定で、 非公開提案を取得する方法は標準手法にしません。
不要な契約・申込へ進まない
契約、購入、審査等が必要な場合は条件を事前整理し、 契約直前まで進むこと自体を目的にしません。
規制業種は慎重に設計
金融・保険・医療・健康等は、 個人情報・適合性・規制条件を確認して実施範囲を決めます。
無断録音・録画を標準にしない
必要な場合は法令、施設規約、 企業ルール、同意方法を確認します。
非公開情報を不正取得しない
営業秘密、内部資料、社内システム、 非公開価格・顧客情報等の取得を目的にしません。
相手方へ過度な負担をかけない
長時間拘束、不自然な予定変更、 不要な見積作成の繰り返し等を避けます。
個人の処罰を目的にしない
個人名の扱いは目的・社内規程に応じて最小限とし、 営業改善に使える事実を中心に扱います。
適切な営業体験が成立しない場合は、手法を変えます。
公開情報分析、依頼企業が保有する商談記録、 同意を得た顧客インタビュー、 社内ロールプレイなどへ切り替えることがあります。
RELATED SERVICES
他サービスとの違い
同じ「営業」「顧客体験」を扱っていても、 中心となる問いが違います。 お客様自身でサービスを選び分ける必要はありません。
MYSTERY SHOPPING
覆面調査
接客だけでなく、売場、待ち時間、 清潔感等の店舗体験全体を確認します。
詳しく見る → COMPETITOR RESEARCH競合調査
店舗、価格、販促、一部営業接点などを 横並びで比較します。
詳しく見る → SEON SALES PROOF営業・顧客意思決定の専門検証
高関与型BtoC営業を、 競合・顧客意思決定・営業再現性まで 共通体系で横断的に検証します。
詳しく見る →
SALES EXPERIENCE RESEARCH / SEON SALES PROOF
違いは「浅い・深い」ではなく、
違いは「浅い・深い」ではなく、
依頼の起点と商品設計です。
SALES EXPERIENCE RESEARCH
営業体験調査
- 顧客企業が持ち込んだ特定テーマから始める
- 対象接点・設問・成果物を案件ごとに個別設計
- 今回の営業フロー・商品・拠点について答える
- 必要な接点だけを確認できる
- 単発・個別テーマでも成立
SEON SALES PROOF
専門事業
- 顧客意思決定・営業検証という専門課題から始める
- 証拠層・営業工程・標準成果物等の共通体系を適用
- 複数体験・接点から営業組織の構造を明らかにする
- 競合・意思決定・再現性等の商品として提供
- 組織横断・継続・標準化ニーズとの相性が高い
どちらが適切かを、事前に決める必要はありません。 ご相談内容を伺い、必要な入口をセオンが整理します。
FAQ
よくあるご質問
Q 営業担当者に知られずに実施できますか？
A
自社の営業品質を通常状態で確認する目的で、 依頼企業と事前にルールを定めたうえで 匿名顧客として実施することは可能です。 ただし、個人の処罰を目的にせず、 対象範囲・個人情報・社内告知方針等を事前に確認します。
Q 競合企業の営業も体験できますか？
A
一般顧客として正規に問い合わせ・相談できる商品・サービスであれば、 今回のテーマに必要な範囲で設計できます。 複数競合を標準工程で横断分析する場合は、 SEON SALES PROOFの競合営業プルーフをご案内します。
Q 営業トークの良し悪しを点数化できますか？
A
可能ですが、点数だけでは改善につながりにくいため、 良い状態を事前に定義します。 顧客課題の確認、価値説明、比較支援、次の行動など、 観測可能な行動・状態へ分解することを推奨します。
Q 録音して会話を分析できますか？
A
録音を標準手法にはしていません。 必要な場合は、法令、施設・企業ルール、 対象者への同意、個人情報の扱いを確認して個別に判断します。 通常は面談直後の発言要旨・時系列記録・受領資料等を組み合わせます。
Q 受注・失注の理由まで分かりますか？
A
営業体験から、理解しにくかった点、 不安が残った点、比較しにくかった点等の仮説は得られます。 実際の受注・失注理由を確定するには、 顧客インタビューや受注・失注データ等が必要です。
Q 住宅・自動車・保険など、相談型の商品に対応できますか？
A
対応可能です。 特に比較・相談・提案を伴う高関与型BtoC営業とは相性があります。 ただし、保険・金融・医療等は個人情報・適合性・規制の確認が必要なため、 案件ごとに実施範囲を慎重に設計します。
Q BtoB企業の競合営業も調査できますか？
A
実在しない会社や虚偽の導入予定を使って 非公開提案を引き出す方法は標準手法にしていません。 BtoBでは、公開営業接点、顧客インタビュー、 依頼企業が保有する商談記録・提案資料等を組み合わせる方法をご提案します。
Q 1拠点だけでも依頼できますか？
A
可能です。 新しい営業フローの試行確認や、 重要拠点の体験確認など、 少数サンプルから始めることもできます。
Q 拠点・担当者の比較はできますか？
A
同一シナリオ、同等条件で体験できる範囲では比較可能です。 ただし、混雑、顧客条件、担当者の役割等の条件差も記録し、 一回の体験を会社全体へ一般化しないようにします。
Q 改善後にもう一度確認できますか？
A
はい。 初回と同じ観測条件を基準にし、 研修・資料変更・営業フロー変更後に再体験できます。 継続的に追う必要がある場合は、 定点観測やSEON SALES PROOFの継続商品もご提案します。
CONTACT
営業担当者に聞くだけでは見えないことを、
営業担当者に聞くだけでは見えないことを、
顧客として確かめる。
「この商品説明が伝わっているか」
「この拠点の初回相談を確認したい」
「新しい営業フローが実際に行われているか」
その程度のテーマからで構いません。 セオンが今回の判断目的を伺い、 必要な顧客シナリオ、営業接点、観測項目、証拠条件を整理します。
現在の営業資料、問い合わせフロー、 対象拠点、確認したいテーマ等がある場合は、 そのまま共有いただけます。